兩年一屆的上海寶馬展毋庸置疑是當(dāng)前整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)所密切關(guān)注的一場(chǎng)盛會(huì)，對(duì)于一直在低迷中徘徊的中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，也是一劑強(qiáng)心針一樣的存在，能夠在11月底參與其中，盡情狂歡，何其幸哉?就在大家都腳不沾地地忙活著備戰(zhàn)2014上海寶馬展之時(shí)，中國(guó)工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)小編應(yīng)邀來(lái)到了鄭州，走進(jìn)了宇通重工的新工業(yè)園。如果說(shuō)在此次鄭州之行前，小編對(duì)于宇通重工不參加寶馬展還有種種疑慮的話，在看到宇通重工新工業(yè)園區(qū)的瞬間，所有疑慮就已煙消云散，只剩下贊嘆與佩服了。

　　裝配線上忙碌的工人們

　　十年一夢(mèng)　 “休克魚”被激活了

　　走進(jìn)宇通重工新工業(yè)園區(qū)，撲面而來(lái)的都是現(xiàn)代化的廠房及辦公樓。猶記得，2012年小編首次來(lái)到宇通重工參加礦用車技能大賽的時(shí)候，這里還是一片荒蕪的賽場(chǎng)，僅僅兩年時(shí)間，兩千余畝的新工業(yè)園區(qū)便拔地而起，包括基礎(chǔ)工程機(jī)械事業(yè)部、礦用機(jī)械事業(yè)部、專用車事業(yè)部、環(huán)衛(wèi)機(jī)械事業(yè)部、國(guó)際事業(yè)部等五大主機(jī)事業(yè)部有條不紊地進(jìn)行著生產(chǎn)。行業(yè)“寒冬”的凜冽之風(fēng)似乎沒(méi)有刮進(jìn)這里，這里有的，只是一派春意融融的穩(wěn)健之風(fēng)。從2003年，鄭州宇通重工有限公司正式掛牌成立，到2013年，宇通重工逆勢(shì)實(shí)現(xiàn)銷量和營(yíng)業(yè)額“雙增長(zhǎng)”，并正式搬遷入駐新工業(yè)園，十年宇通重工夢(mèng)，交出了一份完美而健康的答卷。

　　宇通重工董事長(zhǎng)、總經(jīng)理李勇表示，改制十年，宇通重工的銷售收入比改制前翻了10倍，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從以前的以軍品為主，發(fā)展為產(chǎn)品涵蓋礦用機(jī)械、基礎(chǔ)工程機(jī)械、環(huán)衛(wèi)機(jī)械、專用車等60多種產(chǎn)品品類，業(yè)務(wù)領(lǐng)域更是擴(kuò)展到涵蓋基礎(chǔ)施工、資源開(kāi)采、環(huán)保等系統(tǒng)。“如今的宇通重工，軍品占有率在10%左右。”民品市場(chǎng)開(kāi)拓的喜人業(yè)績(jī)，為宇通重工夯實(shí)細(xì)分領(lǐng)域的地位立下了汗馬功勞。宇通重工前身是鄭工機(jī)械廠，曾是一個(gè)專為工程兵生產(chǎn)軍用機(jī)械的工廠。改制十年，宇通重工延續(xù)了軍工背景下的基本素質(zhì)比較過(guò)硬、對(duì)技術(shù)和質(zhì)量要求更高的優(yōu)良傳統(tǒng)，同時(shí)將“崇德”、“協(xié)同”、“鼎新”的先進(jìn)文化理念融入到生產(chǎn)和營(yíng)銷之中，成功地把鄭工機(jī)械廠這條“休克魚”激活了。李勇表示，“對(duì)內(nèi)，將企業(yè)文化理念滲透到干部員工的日常工作中，在思想上加強(qiáng)管理;對(duì)外，圍繞市場(chǎng)和客戶進(jìn)行深入研究，將企業(yè)文化理念更加順暢地傳遞給客戶;宇通重工有如今健康而喜人的財(cái)務(wù)報(bào)表，是企業(yè)文化理念內(nèi)外兼修必然的結(jié)果。”

　　暫別寶馬　精“準(zhǔn)”營(yíng)銷做到有的放矢

　　十年的長(zhǎng)足進(jìn)步讓宇通重工有了新生，盡管相對(duì)于宇通客車在客車行業(yè)中的重要地位，宇通重工在工程機(jī)械行業(yè)中還是一個(gè)“小兄弟”，但是，能夠在當(dāng)前的市場(chǎng)中以差異化競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出，宇通重工對(duì)未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展充滿信心。從2004年首次參加上海寶馬展到現(xiàn)在，宇通重工通過(guò)上海寶馬展有效地提高了公司的知名度。但是，如今，選擇暫別寶馬展，宇通重工又是出于何種考量呢?

　　流水線上的機(jī)器人

　　對(duì)此，李勇也進(jìn)行了解答。因?yàn)樵诩?xì)分市場(chǎng)的開(kāi)拓力度不斷增強(qiáng)，加之宇通重工的產(chǎn)品營(yíng)銷模式多是以直銷為主，因此，宇通重工的客戶與大眾類的工程機(jī)械產(chǎn)品客戶有著根本的區(qū)別。“我們更多的是關(guān)注小眾客戶，聚焦于真正需要服務(wù)的客戶。”為了更加精準(zhǔn)地讓客戶更加直接、直觀、深入地了解宇通重工的新形象，李勇表示：“與其在展會(huì)上設(shè)立一個(gè)展臺(tái)，不如讓更多的客戶來(lái)到公司的新產(chǎn)業(yè)園參觀調(diào)研，真正走進(jìn)宇通重工，看看新的工廠新面貌，參觀改進(jìn)后的新產(chǎn)品生產(chǎn)線，這樣更能拉近客戶與企業(yè)之間的關(guān)系。”

　　相較于對(duì)于國(guó)內(nèi)目標(biāo)客戶“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的策略，對(duì)于國(guó)外客戶，宇通重工采取的則是“走出去”的戰(zhàn)略。“對(duì)于中東、俄羅斯、南非等國(guó)家，宇通重工則采取直接參加區(qū)域的工程機(jī)械展的方式，打造國(guó)際品牌，讓更多國(guó)外區(qū)域客戶認(rèn)識(shí)我們。”“‘走出去’、‘請(qǐng)進(jìn)來(lái)’，我們將更多的精力用于研究細(xì)分市場(chǎng)的客戶，聚焦于把服務(wù)做到更好。”現(xiàn)在是信息爆炸的時(shí)代，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，無(wú)論是“作秀”還是“拋媚眼”，都需要有的放矢。李勇笑言：“宇通重工是誰(shuí)?一般人我不告訴你!”“我只希望告訴我的合作伙伴，我的客戶，讓該知道的都知道。”

　　二次創(chuàng)業(yè)　嚴(yán)格自律 “穩(wěn)”中求健

　　“企業(yè)的發(fā)展并非是百米賽跑，而是一場(chǎng)馬拉松比賽，不到最后時(shí)刻，誰(shuí)輸誰(shuí)贏難下定論。”李勇表示，“穩(wěn)”字方針是宇通集團(tuán)和宇通重工始終堅(jiān)持的戰(zhàn)略方針。在工程機(jī)械行業(yè)多被應(yīng)收賬款等困擾之時(shí)，宇通重工卻因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)格管控而按照既定步伐穩(wěn)健地前進(jìn)著。

　　晨曦下的新辦公樓

　　“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，能夠一路走到今天實(shí)屬不易。”李勇欣慰地表示：“嚴(yán)格地篩選訂單和優(yōu)質(zhì)客戶讓我們最近5年的現(xiàn)金流是正的。”放棄了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比較大的訂單，換來(lái)了宇通重工與銀行合作的良好信譽(yù)，換來(lái)了與客戶心心相印的長(zhǎng)久合作，換來(lái)了對(duì)供應(yīng)商絕不拖欠的正?；乜?，這在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境之下，實(shí)屬難得。

　　多年來(lái)，宇通重工堅(jiān)持直服模式，采取保姆式服務(wù)，既保證了服務(wù)質(zhì)量，又較早獲得了市場(chǎng)反饋，做到了在產(chǎn)品的迭代開(kāi)發(fā)中更貼近市場(chǎng)與客戶。在做好產(chǎn)品與服務(wù)的同時(shí)，宇通重工也以身作則，努力營(yíng)造健康的行業(yè)環(huán)境。“在以宇通重工為理事長(zhǎng)的行業(yè)俱樂(lè)部里，我們努力在營(yíng)造一個(gè)健康的生態(tài)圈，努力做到資源共享，為客戶提供產(chǎn)品銷售之外的價(jià)值，切實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶、企業(yè)、社會(huì)等多方共贏，保證行業(yè)長(zhǎng)期健康地持續(xù)發(fā)展。”

　　乘船出海　優(yōu)勢(shì)嫁接拓展海外市場(chǎng)

　　在宇通重工新工業(yè)園參觀中，小編也有幸看到了傳說(shuō)中出口委內(nèi)瑞拉的公交清障車。“今年我們加大對(duì)海外市場(chǎng)的開(kāi)拓，在宇通集團(tuán)的支持下，我們也取得了一定的成績(jī)，借助宇通集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，我們希望宇通重工能夠在更多的海外區(qū)域落地、生根、開(kāi)花、結(jié)果。”“此次委內(nèi)瑞拉訂單的取得，更多的是宇通品牌的勝利，這其實(shí)是宇通品牌優(yōu)勢(shì)派生出來(lái)的一個(gè)訂單。因?yàn)榭蛻魧?duì)宇通客車產(chǎn)品的信賴，所以希望宇通的清障車來(lái)進(jìn)行后期的服務(wù)。”李勇謙虛地表示：“宇通重工絕不能降低宇通在海外的品牌含金量，更不能給宇通品牌抹黑，我們要更加努力地提升產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)。”

　　宇通重工新產(chǎn)業(yè)園的部分新下線的產(chǎn)品

　　背靠大樹(shù)好乘涼。對(duì)于宇通重工來(lái)說(shuō)，嫁接集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，共享資源，為其提供了一條拓展海外市場(chǎng)的捷徑。對(duì)于國(guó)際事業(yè)部的發(fā)展規(guī)劃，李勇則用三個(gè)30%來(lái)定義，即：國(guó)際事業(yè)部的發(fā)展速度要比公司的發(fā)展速度快30%;國(guó)際事業(yè)部的增長(zhǎng)速度要比行業(yè)的增長(zhǎng)速度快30%;通過(guò)三年時(shí)間，海外的業(yè)務(wù)要占公司業(yè)務(wù)的30%。“通過(guò)今年海外市場(chǎng)的拓展來(lái)看，前兩個(gè)目標(biāo)我們是都達(dá)到了的。”李勇開(kāi)心地說(shuō)。

　　節(jié)能環(huán)?！?/strong>